컨설팅 현장 사례

가인지컨설팅그룹 박진 컨설턴트입니다.

화장품 원료 유통 분야에서 독보적인 기술 영업력을 갖춘 우리 D사를 처음 만났을 때가 기억납니다. B2B 기업으로서 고객사와의 접점을 넓히고 싶어 하셨지만, 사실 화장품 원료라는 분야가 워낙 전문적이라 뉴스레터로 소통한다는 것이 쉽지 않은 도전이었지요.

대부분의 B2B 기업들이 뉴스레터를 발행하지만, 산업 평균 오픈율은 12.9%에 불과합니다. 열 명 중 한 명만 메일을 열어보는 셈이지요. 우리 D사는 이 한계를 넘어 현업 연구원들에게 진짜 도움이 되는 '지식 파트너'가 되고 싶어 하셨습니다.

첫 번째 단계로 우리는 우리 D사만이 가진 내부 핵심 자산을 재가공하는 작업부터 시작했습니다. 피터 드러커가 강조했듯, 혁신이란 단순히 새로운 것을 만드는 것이 아니라 "기존의 자원을 새로운 차원의 가치로 전환하는 것"입니다. 연구팀의 실험 데이터를 모았습니다. 외부에서 긁어온 정보가 아니라, 우리 D사 내부의 보물 같은 자료들을 연구원들이 읽기 편한 콘텐츠로 정제했지요. 이것이 바로 맥킨지(McKinsey)가 최근 B2B 리포트에서 강조한 '전문성 기반의 초개인화 가치 제안'의 실천이었습니다.

두 번째 단계는 영업, 학술, 연구팀의 칸막이를 협업 시스템을 구축하는 것이었습니다. 단순히 마케팅팀 혼자 글을 쓰는 것이 아니라, 세 팀이 매달 머리를 맞대고 "지금 연구원들이 가장 고민하는 원료는 무엇인가?"를 논의했습니다. 우리 연구팀의 전문적인 식견이 담긴 뉴스레터는 금세 업계에서 입소문이 나기 시작했습니다. 덕분에 발행 1년 만에 산업 평균의 2배가 넘는 33%의 오픈율을 기록하게 되었습니다.

세 번째 단계에서는 데이터를 기반으로 영업 기회를 실질적으로 창출하는 데 집중했습니다. 뉴스레터의 평균 클릭률은 2.74%, 반응이 뜨거울 때는 무려 8%에 달하는 성과를 거두었습니다.

단순한 숫자를 넘어 실제 대면 영업 현장에서 "보내주신 뉴스레터 잘 보고 있다"는 인사가 먼저 들려오기 시작했습니다. 심지어 뉴스레터를 보고 국내 대기업에서 먼저 오퍼를 보내오는 놀라운 일도 있었습니다. 우리 D사의 진심 어린 지식 공유가 강력한 영업 도구로 진화한 순간이었습니다.

B2B 마케팅의 핵심은 화려한 기술이 아니라, 고객이 해결하지 못하는 문제를 우리의 전문 지식으로 먼저 도와주는 '기여'에 있습니다.

사랑으로 일하는 가인지컨설팅그룹 박진 컨설턴트 드림