컨설팅 현장 사례

사랑합니다, 가인지 안우림 컨설턴트입니다. 🙌

오늘은 제가 최근 현장에서 함께한 한 프로젝트 이야기를 나누려 합니다. 건강기능식품 제조·유통 분야의 강자인 P사(P-Pharm) 와 함께한 신사업 발굴 워크샵 현장입니다.

P사는 기존 카테고리의 시장이 성숙기에 접어들면서, 다음 10년을 책임질 새로운 먹거리를 찾아야 하는 전략적 기로에 서 있었습니다. 2023년 맥킨지가 발표한 'The State of Organizations' 보고서에 따르면, 전 세계 경영진의 89%가 "향후 3년 내 비즈니스 모델 재편이 필요하다"고 응답했지만, 실제로 그 작업을 체계적으로 진행하고 있는 기업은 16%에 불과합니다. P사도 정확히 이 간극 위에 서 있었습니다.

저희가 만난 경영진은 미래 방향성을 누구보다 절감하고 계셨습니다. 그런데 정작 현장의 모습은 달랐습니다. 실무진은 당장의 운영 과제에 매몰되어 '우리의 다음 비즈니스 모델'을 고민할 인지적·시간적 여유가 부족했고, 경영진은 미래 고민을 홀로 짊어진 채 고립감을 느끼고 계셨습니다. 전략이 일부 임원만의 산물이 되는 것을 우려하셨던 것이지요. 한마디로, 우리 모두가 함께 미래를 그려보는 자리가 절실히 필요한 상황이었습니다.

우리 가인지컨설팅그룹은 이 상황을 풀기 위해 세 단계의 통합 솔루션을 설계했습니다.

🔍 첫 번째, 우리의 핵심역량이 무엇인지 다 함께 다시 발견하는 워크샵을 열었습니다.

2022년 하버드 비즈니스 리뷰에 게재된 'Reinventing Your Leadership Team'(Keller & Meaney)은 이렇게 말합니다. "조직의 진짜 강점은 회의실 PPT가 아니라, 현장에서 일어난 성공 사례 안에 숨어 있다." 우리는 이 통찰을 토대로 긍정 탐구(Appreciative Inquiry) 방법론을 적용했습니다.

구성원분들은 네 단계로 자사의 핵심 성과 사례를 복기했습니다.

• 긍정적인 상황을 포착하고

• 성공 요인을 분석하고

• 그때 창출된 고객의 만족과 성과를 돌아보고

• 마지막으로 그 안에서 핵심적으로 활용된 자원이 무엇이었는지를 확인하는 흐름이었습니다.

이를 통해 우리는 '우리는 무엇을 가장 잘하는가'를 추상적인 단어가 아닌 실제 사례로 끄집어낼 수 있었습니다.

🌱 두 번째, 시장 기회와 우리의 핵심역량이 만나는 지점을 함께 찾아 나섰습니다.

2024년 베인앤컴퍼니의 'Founder's Mentality and Sustainable Growth' 리포트는, 지속 성장하는 기업의 공통점으로 "고객의 불편을 자사의 강점과 연결 짓는 능력"을 꼽았습니다. 우리는 이 관점을 따라, 경쟁사들이 어떻게 사업을 피봇했는지 사례를 함께 살펴본 뒤 세 가지 질문을 나누었습니다.

1️⃣ 요즘 세상은 무엇이 달라졌습니까?

2️⃣ 우리 현장의 고객은 무엇을 불편해합니까?

3️⃣ 우리가 제공해 줄 수 있는 영향은 무엇입니까?

이 세 축이 교차하는 지점이 바로 우리 P사의 신사업 기회 영역이었습니다.

🧱 세 번째, 6개 조로 나뉘어 아이디어를 도출하고 식스 블록 모델로 구체화했습니다.

6개 팀이 각자 신사업 아이디어를 내놓았고, 전사 투표를 통해 3개로 수렴했습니다. 이후 각 아이디어당 2개 조가 비즈니스 모델을 구체화했는데, 이때 우리는 의도적으로 알렉산더 오스터왈더의 9블록 비즈니스 모델 캔버스가 아닌, 자체 개발한 6블록 모델을 활용했습니다.

1. 고객누구의 문제를 해결하는가?

2. 가치어떤 가치를 제공하는가?

3. 자산무엇을 가지고 시작하는가?

4. 행동무엇을 실행해야 하는가?

5. 채널어떻게 전달하는가?

6. 수익어떻게 돈을 버는가?

9블록은 컨설턴트에게는 익숙하지만 일반 구성원분들께는 진입 장벽이 높습니다. 2023년 MIT Sloan Management Review에 실린 'Why Simpler Frameworks Win in Strategy Workshops'는, 워크샵 도구의 복잡도가 높을수록 참여율과 아이디어의 질이 함께 떨어진다는 연구 결과를 제시합니다. 단순함은 곧 참여율이라는 원칙 아래, 우리는 누구나 한 시간 안에 채워 넣을 수 있는 6블록으로 재설계했고, 이것이 이번 워크샵의 핵심 장치가 되었습니다.

워크샵 직후, P사 경영진께서는 이런 피드백을 전해 주셨습니다.

💬 "이렇게 혁신적인 아이디어가 우리 구성원들에게서 나올 수 있다는 사실에 정말 감사한 시간이었습니다. 여름에는 도출된 아이디어를 저희가 좀 더 디벨롭해 볼 테니, 그 결과를 가지고 다시 한 번 전략 워크샵을 진행해 주시면 좋겠습니다."

특히 제 마음에 가장 오래 남았던 코멘트는 이것이었습니다.

💬 "매일 경영진만 끙끙대며 고민하던 주제를 구성원들과 함께 고민할 수 있어서 더 뜻깊었습니다. 구성원들의 생각을 직접 듣고, 그 위에 우리의 전사적 방향성을 다시 정렬할 수 있었던 의미 있는 시간이었습니다."

이는 단순히 '아이디어 몇 개를 얻은' 결과가 아닙니다. 전략을 만드는 주체가 경영진에서 전사로 확장된 순간입니다. 헨리 민츠버그가 말한 '창발적 전략' — 전략은 위에서 내려오는 것이 아니라 조직 곳곳에서 솟아오른다는 관점이, 우리 P사의 현장에서 실제로 구현된 사례라 할 수 있습니다.

저는 이번 프로젝트를 마치며 다시 한번 확신했습니다.

신사업은 외부 컨설턴트의 머리에서 나오지 않습니다. 그것은 이미 조직 안에 있는 통찰을 어떻게 길어 올리느냐의 문제입니다. 우리 가인지의 역할은 답을 드리는 것이 아니라, 답이 흘러나오는 구조를 함께 설계하는 것입니다.

다음 현장 이야기로 또 찾아뵙겠습니다. 사랑합니다. 🙏

— 가인지 안우림 컨설턴트 드림